B2B markedsføring; tilbage til rødderne

[vc_row][vc_column][vc_column_text]For mig handler B2B markedsføring om at rykke ens målgruppe tættere på en købsbeslutning. Tager man en dag, på eksempelvis LinkedIn, skorter det ikke med gode blogs, tips, guides med mere til, hvordan du får succes med din markedsføring.

Men mange af disse omhandler primært forskellige markedsføringstaktikker, hvor skal du allokere et budget for at få mest reach, hvordan får du mere trafik til din hjemmeside, ’quick fixes’ til din SEO eller social media tilstedeværelse. Alt sammen meget interessant, og anvendeligt, men ofte med antagelsen af at virksomhederne har en klar indsigt og forståelse af deres ideelle målgruppe, en tydelig value proposition, og klar plan for kommunikationen.

Og når kun halvdelen af dine sælgere når deres salgsmål, og den væsentligste årsag skyldes sælgernes manglende evne til at skabe og levere værdi for kunden, så bærer din markedsføring også en del af ansvaret for dette.

Eksekvering af markedsføring er absolut en vigtig del, men er fundamentet for din markedsføring ikke på plads, vil du kunne komme til at skyde med spredhagl. I en tid hvor den teknologiske udvikling konstant ændrer legepladsen, kan det for mange virksomheder være en ide at stoppe op og gå et skridt tilbage. For at finde tilbage til rødderne, og blive skarp på hvad det er for en værdi ens virksomhed skaber for sine kunder.

Hvordan defineres ’VÆRDI’ i din virksomhed?

Når den største udfordring for mange sælgere er at skabe (og leverer) værdi for kunderne, kunne det være nærliggende at give sælgerne ansvaret for virksomhedens Value proposition. Men det er i lige så høj grad også en opgave for dem som har ansvaret for din markedsføring. I bund og grund skal hele virksomheden kende, forstå og udleve virksomhedens Value proposition.

For nogle vil det måske virke omsonst at skulle arbejde med et begreb som ’værdi’. Måske har virksomheden eksisteret i årtier, og snakket med kunderne om hvad der betyder noget for dem, hvad deres udfordringer er etc. Men at udvikle og definere den værdi man skaber for sine kunder, er ikke blot et venstrehåndsarbejde.

Skal man skabe værdi, skal man være relevant. Skal man være relevant, skal man forstå sine kunders behov og udfordringer, og afhjælpe disse. Mange vil kunne fortælle om de generiske værdier ens produkter eller services giver, men for at forstå de dybere værdier og fordele, bliver du nød til at engagere og involvere dig med kunderne.

Kunderne er forskellige, og ligeledes er hver virksomhed. Hvorfor ’værdi’ også afhænger af ’the eyes of the beholder’. Man må derfor kigge på ens egen forretningsmodel, og forstå hvad ’værdi’ er og betyder for din organisation og dine kunder.

Hvordan kommunikerer vi værdi?

Går du i dine kunders sko?

Hvis du skal vide hvad der rører sig hos kunderne, må du fjerne alle antagelserne omkring dine kunder. Antagelser om hvad deres behov er, hvad deres udfordringer er, hvad de efterspørger i en leverandør etc. Det hele starter med at du laver din research af dine kunder, en ofte undervurderet og overset opgave.

’Det ved mine kunder godt, så det behøves vi ikke fortælle’, er måske den udtalelse jeg oftest har hørt i min rolle som ekstern marketing ressource. Kigger jeg på min egen branche og verden, så udvikler den sig med hastige skridt, nye teknologier og nye termer og begreber. Hvilket kan betyde ’at begreber’ kan have forskellige betydninger. Brug tid på at finde ud af hvad der betyder mest for dine kunder og hvordan din virksomhed definerer forskellige begreber og udtryk, inden du kommunikerer værdien i din markedsføring og salg.

Lyt mere end du sælger

Hvornår har du sidst takket ja til at høre en sælger lave sin salgspitch på dig? Derfor skal du heller ikke fortælle om hvor fantastisk et produkt du har, medmindre dit lead udtrykker så stor interesse i produktets egenskaber og funktionaliteter. Indtil da er dit job at lytte, og forstå dit lead og dennes behov. Først når du forstår deres situation, deres udfordringer og deres behov, kan du præsentere dem den rette løsning!

Skab samspil mellem markedsføring og salg

Forskellige budskaber omkring det samme produkt, skriver du på din hjemmeside at du har dine kunder i fokus, men er en uge om at svare på henvendelser?

Mange bække små, men summen af sådanne små uoverensstemmelser er med til at definere dit brand hos dine leads og kunder.

Derfor skal såvel din markedsføring, dit salg og dine produkter være afstemt med hvad dine kunder forventer, og hvad du leverer. Dette starter alt sammen med ’hvilken værdi du bringer til markedet’.

Det at få kundernes opmærksomhed bliver sværere og sværere, i et medie/kommunikationslandskab der bliver mere og mere fragmenteret. Og det bliver ikke nemmere af, at alle kaster om sig med de samme tillægsord som; kundeorienteret, verdensklasse, kvalitet osv.

Du kan enten tage kampen op, og blive en del af larmen fra det asynkrone symfoniorkester, eller vil du skille dig ud fra mængden? Det er et valg du skal tage – lige som det er dit valg at bringe ’værdi’ tilbage til det som du kommunikerer.[/vc_column_text][/vc_column][/vc_row]

Mads Fischer_Marketing

Ring til MADS

Eller brug det næste minut på at udfylde denne kontaktformular. Så tager jeg kontakt til dig inden for de næste 24 timer.