Bliv klogere på b2b markedsføring

Big business starts with its marketing

B2B Markedsføring SKAL SKABE værdi

B2B markedsføring er en kompleks størrelse, og i de fleste tilfælde, skal B2B markedsføringen kunne håndtere flere faktorer end ved B2C markedsføring.

B2B markedsføring handler om mere end blot kvantitativ synlighed i form af bannere og annoncering. En væsentlig faktor på B2B markedet er dets købsproces, som oftest er længere og mere rationel og logisk drevet.

B2B markedsføring handler derfor i høj grad også om, hvilken positionering af ens brand og produkt. Hvordan skal kunderne opfatte dig som virksomhed, har du kompetencen til at opfylde kundens behov her og nu, men også til at kunne hjælpe kunderne over en længere tid.

B2B markedsføring handler derfor i høj grad om at tilføre værdi til ens målgruppe og positionere sit brand. Derfor starter din markedsføring også i din markedsføringsstrategi.

FOKUS PÅ CONTENT MARKETING

Content marketing, et begreb der over noget tid har været på manges læber. Specielt når der snakkes B2B markedsføring. Men hvad er Content marketing?

Content marketing, eller indholdsmarkedsføring, handler om at kende sine kunders udfordringer og behov. Således kan du producere indhold der besvare dine kunders udfordringer, uddanner dem inden for dine produkter, og opbygger tillid til dit brand.

God content marketing handler i høj grad om dens kontekst. I en tid hvor vi bombarderes af budskaber handler det om at levere det rigtige indhold, på det rigtige tidspunkt, på den rette kanal. Alt sammen i forhold til hvor kundeemnet befinder sig.

Din content marketing er såvel med til at dine kundeemner bliver opmærksom på dit brand, ligesom indholdet er med til at uddanne og informere målgruppen. I en simplificeret formel/metode, snakker man om KNOW – LIKE – TRUST – BUY proces.

skab synergi i dit marketing mix

B2B markedsføring strækker sig ofte over en længere købsproces, og derfor er der heller ingen quick fixes. Ikke dermed sagt, at der ikke er nogle lavthængende frugter 😉.

De sidste to årtier er der kommet et utal af nye discipliner og kanaler inden for markedsføringen. Succes med B2B markedsføring handler i høj grad om at forstå disses fordele og ulemper, og hvorledes din virksomheds marketing mix skal se ud.

Adwords og SEO har deres fordele, men hvis din hjemmeside ikke er interessant for dine besøgende hvorfor så tiltrække trafik. Hvordan bruger du sociale medier, og hvilke platforme skal du være på?

Alt sammen skal di anvendelse af forskellige kanaler skabe værdi, for dig og dine kundeemner. Det er synergien i dit marketing mix der er med til at skabe synlighed og styrke din brand position.

Det er din markedsføring der skal generere leads, og det er de mest interessante leads du skal give videre til salg… når dit lead er interessant nok for dine sælgere.

Hvilke kanaler skal/kan du gøre brug af i din markedsføring?

GUIDE til B2B markedsføring

Forskellen mellem B2C og B2B markedsføring skyldes ikke de forskellige marketingkanaler der anvendes, men i højere grad hvorledes man du bør benytte dem.

Udover anvendelsen og brugen af de forskellige kanaler, er der også andre karakteristika ved B2B markedsføringen man som virksomhed bør inddrage i sin vurdering og eksekvering af sin B2B markedsføring.

For det første er købsprocessen i de fleste tilfælde længere på B2B markedet, hvorfor din marketing også skal kunne strække sig over en længere periode. Den længere og mere rationelle købsproces, gør også at der ofte er et større behov for informationssøgning hos dine kundeemner, samt at købsprocessen ofte involverer flere interessenter.

Så B2B markedsføringen ‘tager ofte længere tid, og involverer flere købsinteressenter’, men gjort rigtigt så udmunder dette sig også i større salg/ordre per kunde, og tættere relationer. Til glæde og anvendelse ved yderligere salg i fremtiden.

Derfor betaler det sig, at forstå den kunderejsen for det moderne B2B kundeemne. Der findes forskellige modeller, teorier og præferencer. Det vigtige at forstå er, at et kundeemne skal bearbejdes fra et kundeemne, til et lead, for at blive til en kunde.

KUNDEREJSENS FEM FASER I b2B MARKEDSFØRING

TILTRÆK

Tiltræk dine kundeemners gennem værdiskabende content, som gør kundeemnet klogere omkring en af deres forretningsmæssige udfordringer.

FASTHOLDELSE

Fastholde emnets interesse ved at indsamle kontaktdata og tilladelse til at kommunikere med dem.

PLEJ RELATIONEN

Opbyg en tillidsfuld relation via målrettet og værdiskabende content, som uddanner kundeemnet og positionere din virksomhed som ‘Thought Leader’ på dit marked.

KONVERTER

Konverter de varmeste kundeemner, og hjælp dem i den endelige beslutningsproces med det bedste valg til deres behov.

STYRK RELATIONEN

Styrk loyaliteten hos din kunde, med det rette indhold, support og interesse i udviklingen af dennes virksomhed (efter det førte køb).

LEADGENERERING

Leadgenerering er processen omhandlende at finde og engagere de bedst kvalificerede kundeemner til din B2B service.
Dit mål med Leadgenerering er ganske enkelt at tiltrække flere (og bedre) potentielle kundeemner, og få dem konverteret ind i din virksomheds salgsproces.

Kigger man overordnet på leadgenerering er det ikke en markedsføringsdisciplin, men mere et udbytte af din anvendelse af SEO, email, content, annoncering med mere. Mange af de diskutterede discipliner inden for markedsføring vil hjælpe din virksomhed til at accelerere processen.

Trods at der ikke er tale om en decideret markedsføringsdisciplin skal leadgenering have et specielt fokus, da det spiller en væsentlig rolle i B2B markedsføring.

Mange af de præsenterede taktikker bidrager derfor til din generering af leads. Derfor er det vigtigt at forstå hvilke taktikker der arbejder bedst sammen, i arbejdet om at generere flere leads med din B2B markedsføring.

Analyser viser, at inden for B2B markedsføring siger mere end 75%, at deres største udfordring er at generere leads at tilstrækkelig høj kvalitet. Virker ens arbejde med leadgenerering vil man kunne leverere et konstant flow af kvalificerede kundeemner. Leadgenerering supporterer en større pipeline af leads, flere lukkede aftaler og større omsætning.

Den største risiko er at ville for meget, og derfor ende med ikke at gøre noget særlig godt. Vær fokuseret omkring din målsætning, og hav fokus på dit budget.
Vælg de mest komplementære og realistiske taktikker til markedsføring , og sørg for at du kan måle resultatet.

E-mail marketing

Inden for B2B markedsføring har man benyttet sig af email markedsføring i mere end 20 år. Fordi det er økonomisk attraktivt og effektivt.
Email markedsføring er en effektiv B2B markedsføringskanal, når det kommer til at få opmærksomhed fra dit kundeemne, samt skabe en tættere relation til din virksomhed gennem målrettede og værdiskabende markedsføringsaktiviteter.

E-MAIL PLATFORME

Email Service Providers (ESPs) – Der findes et hav af ESP’er såsom Mailchimp, Campaign Monitor med flere. Disse er designet til at du let og automatisk kan arbejde med email markedsføring. De bedste ESP’er sikre at dine email ikke ender i spamfiltre, bidrager med data du kan analysere på, giver adgang til forskelige designskabeloner og mulighed for segmenterede lister med mere.

Der findes en skov af forskellige ESP’er, hvorfor det betaler sig at overveje hvilke funktionaliteter man har behov for i dag, men også på den længere bane.

All-in-one solutions – Mange af de ovenstående email markedsførings værktøjer står som individuelle løsninger, mens andre også kommer med funktionaliteter som marketing automation, CRM, eller med mulighed for at integrere dit ESP system.

Integrerede systemer kan ofte virke mere robuste, men kræver ligeledes en yderligere dedikation og fokus. Men vil uden tvivl kunne tage din email markedsføring til det næste niveau.

Når det kommer til effektivitet, så er email markedføring en af de mest effektive markedsføringsdiscipliner. Ifølge Direct Marketing Association kan email generere en ROI på 4.300 %.
Derudover er email en af de mest foretrukne markedsføringskanaler, når det kommer til B2B. 77% af dine kundeemner/kunder foretrækker denne kommunikaitonsform.

Stand-alone tool – kræver ofte andre værktøjer i værktøjskassen, hvilket igen medfører yderligere budget og tidsressourcer. Ligeledes kan det være svært at integrere og forene data med øvrige markedføringsdata.
Integrated platform – er du klar til dette? Det kan virke meget indbydende, men overvej om de mange funktioner er ‘nice to have’ eller ‘need to have’ lige nu.

SOCIALE MEDIER

Social Medier skal tages alvorligt som en værdifuld markedsføringsdisciplin, der skal integreres i din marketingstrategi

Har du spurgt dine bedste kunder, omkring deres vaner når det kommer til brugen af sociale medier? Hvis dine kunder er aktive på Facebook, LinkedIn, Instagram, skal du også være det!

Prøv at undersøg de forskellige platforme og undersøg nærmere på dine kundeemner. Er de tilstede gennem egne opslag/opdateringer, er de aktive med input i diskussioner, eller lytter de ‘blot’? Dette kan hjælpe dig med at besvare om du skal engagere dig og anvende sociale medier i din B2B markedsføring.

Danskerne elsker sociale medier

Måske du endnu ikke er på Facebook, LinkedIn, Instagram, men så kan du næsten være sikker på at dine konkurrenter er. 84% af alle B2B virksomheder benytter forskellige SoMe kanaler (ifølge Social Media Examiner). 90% indikerer at deres tilstedeværelse på disse har medvirket til øget synlighed af deres virksomhed.

SKAB AMBASSADØRER

Markedsføring på de sociale medier kan skabe ambassadører for din virksomhed. Samtidig kan det bidrage til at styrke dine investeringer i content marketing og din hjemmeside, ved at nå ud til flere potentielle kundemener.
Nøglen til succes med er, at bruge det til opnåelse af et specifikt mål for din markedsføring.

PAS PÅ TIDSFORDRIV

Uden en plan fore sociale medier, kan det let ende i en ‘investering uden afkast’. Sørg for at der et defineret mål for din tilstedeværelse, udover at få så mange ‘like’ og ‘delinger’ som muligt.
En ugennemtænkt opdatering kan få dig i fedtefadet, hvor du ender i en større eller mindre shitstorm. Sociale medier kræver fokus, vurderinger og erfaring, og kan derfor være for risikabelt blot at lægge i hænderne på den unge praktikant.

CONTENT MARKETING

STUDIE VISER AT 86% ANVENDER CONTENT MARKETING
Content Marketing defineres som strategisk markedsføring, der fokuserer på at producere og distribuere værdifuld, relevant og konsistent indhold. Målet med Content marketing er at tiltrække og fastholde en klart defineret målgruppe, med henblik på at konvertere disse til profitable kunder på den lange bane.

Content marketing har vist sig som en dokumenteret og særdeles effektiv B2B markedsføringtaktik, til at engagere kundeemner gennem købsbeslutningsprocessen, og opbygge en tillid og relation til din virksomheds brand, som en kilde til kompetent viden inden for dit område.

Content marketing bygger bro

God Content marketing gør det nemmere for dine kunder af finde dig via søgeresultater på Google, hjælper dine besøgende med at forstå din virksomhed og jeres services, bygger relation og tillid til dig og dine kompetencer.

Content marketing er benzinen til såvel dine inbound som outbound markedsføringskampagner.

VÆRDISKABENDE

Content marketing hjælper med at skabe opmærksomhed omkring din virksomhed og dine produkter (services), og guider kundeemnet gennem deres købsproces. Med blogs, videoer, guides etc kan dit indhold appellere til din målgruppe, alt efter hvilket stadie i købsbeslutningen de befinder sig i.
Content bidrager til at give dit brand en stærkere identitet, og får du distribueret det korrekt har du god mulighed for at dit indhold genererer mange leads.
Content marketing genererer generelt flere leads end traditionel markedsføring, og kan i høj grad opdateres og genbruges.

VÆR IKKE OVERAMBITIØS

En stor risiko med content marketing er, at du kan være for overambitiøs. Start i en mindre skala, producer færre elementer med indhold, men fokuser på kvaliteten. Eksempelvis en kontinuerlig opdateret blog eller youtube kanal.
Husk på at du skal skabe værdi for dine kundeemner, enten gennem uddannelse, ny viden eller lignende. Outsourcing kan være interessant, men vær sikker på din leverandør forstår dit marked, dine produkter og dine kundeemner. Reducer din risiko ved at producerer en god white paper, guide, eller e-bog. Indholdet i dette, kan du opdele til flere blog-indlæg på din hjemmeside.

SEO | søgemaskineoptimering

Højtrangerende og fremtrædende placeringer på søgemaskiner (især Google) vil have en betydelig indvirkning på dine marketingresultater.

Hvis du optimerer indholdet i din B2B markedsføring efter, hvad dine kunder søger efter på eksempelvis Google, har du forstået grundreglen i SEO. Google såvel som de andre søgemaskiner, finjusterer konstant deres algoritmer for, at kunne forbedre de leverede søgeresultater i forhold til brugernes søgninger.

Den eneste sikre faktor der ikke ændres ved er, at når vi som brugere foretager en søgning vil have leveret søgeresultater med høj relevans. Derfor er det også en søgemaskines væsentligste opgave, at leverer relevant content.

SEO ER I KONSTANT UDVIKLING

Men der findes et utal af mange andre faktorer, som er i en konstant udvikling. Derfor er det vigtigt at din virksomhed konstant er opdateret på de seneste best practice regler inden for søgemaskineoptimering. Specielt når det kommer til udvikling af dit content. Din virksomhed skal kende til det mest grundlæggende i forhold til at SEO optimere dit indhold.  Viden som vil kunne give dig en fordel i forhold til dine konkurrenter.
 
Oplever du alvorlige problemer med din SEO, som f.eks. fald i dine placeringer for din vigtigste keywords, kan det være på tide at kontakte en specialist til at analysere dit websted og indhold.

SEO SKABER TRAFIK

Når de ti øverste søgeresultater i Googles organiske søgninger får 91% af trafikken, behøves der ikke sige mere. Det er dog vigtigt at fokusere på de rigtige søgeord/termer, dem som kvalitativ skaber værdi for din virksomhed, og hvor indsatsen for gode SEO resultater også står til måls for kvantiteten.
What so ever… Fokus, prioritering og optimering i forhold til Google er et must!

PAS PÅ FÆLDERNE

Der findes mange ‘attraktive’ shortcuts eller quick fixes inden for SEO, men pas med du ikke ender med at bide dig selv i halen.
Pas på med ikke at blive forblændet af SEO firmaer som lover dig mirakler med dine SEO placeringer inden for en kort tid. God SEO tager tid!

GOOGLE ADS

GOOGLE ADS, SYNONYMET MED PAY PER CLICK

Du har helt sikkert stødt på rigtig mange Pay-Per-Click (PPC) annoncer, da disse er de tekst-annoncer du ser i forbindelse med et søgeresultat. De vises oftest over de organiske søgeresultater (SEO) på Google og andre søgemaskiner. Google Adwords sidder på 80% af markedet for PPC annoncering, og som navnet antyder betaler man for de antal som klikker på din annonce.

Og når mere end 70% af kunderejsen inden for B2B markedsføring starter med en søgning på Google, kan kanalen være særdeles effektiv for din virksomhed.

DISPLAY ANNONCERING, KOMMUNIKER VISUELT

Når surfer på nettet, vil du på mange sites opleve  forskellige bannerannoceringer. Nogle medier sælger selv deres annoncerpladser, mens andre ’tilbyder dem’ via Google Display Netvæk.

Disse display annoncepladser tilbydes i forskellige størrelser og formatter, og de fleste supporterer audio, video og andre rich media funktioner. Oftest betales der for antallet af visninger af din annonce (i modsætning til PPC)

Med Google Ads kan din virksomhed hurtigt opnå synlighed og tilstedeværelse på side et hos Google. Deraf også opnå særdeles interesserede og værdifulde leads, baseret på en omhyggelig research på keywords og analysering af data.

Display annoncer kan være særdeles effektive ti, at engagere kundeemner med ‘retargeting’ annoncer mod tidligere besøgende på din hjemmeside, eller målrettet annoncering mod besøgende på andre sider.
Altså rammer man med display Display annoncering (retargeting) kan derfor være en særdeles vigtig taktik i din B2B markedsføringstrategi.

PPC annoncering kan nemt blive en dyr annonceringsform, hvor du som virksomhed smider penge efter en ineffektiv kampagne.
Har du lavet din research på din målgruppe, og analyserer du på kampagnernes efffektivitet. Alle dine keywords skal analyseres i forhold til deres effektivitet sat op i mod generering af leads og omsætning.
Mange tilgår deres display annoncering på samme måde som traditionelle annoncer; alt for bredt og uspecifikt. Som med PPC, skal dine display annoncering måles i forhold til dens effektivitet, ud fra målsætningerne.

LEADNURTURING

ALLE LEADS ER IKKE SALGSKLARE

Hvilke leads er skal dine sælgere have, og skal du være ligeglad med resten?
Hvordan holder du potentielle kundeemner interesserede i dine services, samtidig med at du gør dem salgsklare?
Svaret på dette leadnurturing (eller på dansk, pleje af dine kundeemner!!).
Gennem din leadnurtureproces sørger du for, at leverer konsistente og relevante informationer til dine kundeemner. Information som knytter kundeemnet tættere på din virksomhed og jeres ydelser. Udover at aktivere dine kundeemner, skal din leadnurturing hjælpe med at definere hvornår et lead er ‘varmt nok’, til at blive overleveret til salgsafdelingen.

FORSTÅ DINE KUNDERS UDFORDRINGER

Arbejdet med B2B markedsføring kræver at du forstår dine kunders pain point og behov og således kan generere det rette content. Forstår du deres købsproces, ved du hvornår og hvor du skal levere dine budskaber? Når du arbejder med leadnurturing vil du ofte arbejde med forskellige ‘touch points’ i form af kanaler og budskaber, ligesom du vil arbejde med forskellige ‘niveauer’ i forhold til forskellige faktorer.
Inden for leadnurturing arbejder man derfor også oftest med en form for leadscoring, til definition af et kundeemnes interesse og ‘parathed’.
Kompleksiteten ved at planlægge og opsætte leadnurturing kampagner, gør markedsføring automation disciplinen til en såvel udfordrende men også meget værdiskabende aktivitet.

FLERE OG BEDRE LEADS

Hvis du har plejet og informeret kundeemner, vil disse og være bedre uddannede kunder i forhold til dine service.
Undersøgelser fra Forrester Research viser, at virksomheder der har succes med Leadnurturing generere 50% flere salgsklare leads, og at disse leads koster 33% mindre end andre genererede leads.

DU SKAL FORSTÅ DINE KUNDERS BEHOV

Hvis du ikke forstår dine kunders behov og udfordringer, vil du have svært ved at levere de rette informationer på den rette tid. Arbejdet med leadnurturing kræver en indsigt og forståelse af kunden, for at kunne levere den rette og rigtige content.
Så inden du investerer i udviklingen af forskellige flows og marketing automation værktøjer, så sørg for at have en god forståelse og indsigt i kundens behov, udfordringer og præferencer.

Analytics

HVILKE DELE AF DIN B2B MARKEDSFØRING VIRKER?
– og hvilken værdi bidrager din markedsføring med?

Med den digitale udvikling, har mulighederne for at måle værdien af B2B markedsføringen ligeledes udviklet sig. Dette betyder også, at man kan og skal stille højere krav til såvel fokus på, som analysering af sin markedsføringsindsats.

Via leadscoring, marketing automation værktøjer, og data fra Google Analytics får du i dag et langt bedre indblik i, hvilke markedsføringsaktiviteter der skaber trafik, konvertere trafikken til leads, og gør leads til salgsklare kundeemner. Således kan der i dag måles på, hvor mange salg, hvor de forskellige markedsføringsaktiviteter har spillet en væsentlig rolle i forhold til at tiltrække trafik som i den sidste ende bliver til salg.

Det stiller krav til markedsføringsafdelingen, der “endelig” kan bevise deres værdiskabelse over for ledelsen, som ønsker resultater for sit afsatte markedsføringsbudget.

ALLE KAN FÅ GLÆDE AF DATA

Analysering af sin markedsføringsindsats er vigtigt for alle størrelser virksomheder. Med Google Analytics har alle virksomheder muligheder for at samle data omkring de mest grundlæggende performances for deres markedsføring. Med mere avancerede analyseværktøjer kan man på baggrund af big data fra hjemmesider, email, sociale medier med flere, leverer dataindsigt man kun kunne drømme om for 10 år siden.

Udviklingen inden for data-analysering vil de næste år fortsætte, og gøre det nemmere at analysere på sine markedsføringsaktiviteter og få bedre indsigt i kunderejsen, der automatisk tilpasser leadnurturing flows alt efter den individuelle behov og præferencer.

TRÆF RATIONELLE BESLUTNINGER

Gennem analysering af data, kan du binde dine markedsføringsaktiviteter sammen med salgs pipelinen i virksomheden, og den omsætning som markedsføringen er med til at skabe. Data er grundlaget for rationelle beslutninger omkring investering i markedsføringen, hvorfor det forventes at virksomheder øger deres investeringer, inden for markedsføring, med 73% over de næste par år.

DU KAN IKKE MÅLE ALT

Analysering af data tager tid, og kræver du ved hvad du gerne vil måle. For mange B2B virksomheder vil det sandsynligvis give mening, at mens man udvikler sine markedsføringsaktivterer, udvikler man sig ligeledes på analysering og rapporteringsdelen. Start med at udvælge færre succesfaktorer, som bidrager på vejen til salg, og udvid så analysering herfra. Med hensyn til dine rapporteringsværktøjer skal du være opmærksom på to faktorer, i forhold til succes med implementeringen. Nemlig Ease of use, og Time to Value.

VORES TILGANG TIL b2b markedsføring

01.

PLANNING

Hvordan skal din markedsføringsplan sættes sammen, ud fra din målgruppe, målsætninger med mere?

02.

EKSEKVERING

Eksekvering på de udvalgte kanaler, så din virksomhed bliver set og knytter kundeemnerne tættere på virksomheden.

03.

KORREKTION

Hvad fortæller vores data og indsigt os,m i forhold til hvad og hvordan vi kan optimere vores markedsføring.

04.

KONTINUITET

Via kontinuitet i din markedsføring justerer og optimerer vi løbende din markedsføring for endnu bedre resultater.

SKAL DIN MARKEDSFØRING KUNNE BETALE SIG?

Markedsføring har altid været essentielt for succesfulde virksomheder. 

Kunne du tænkte dig at blive udfordret og få indspark til din markedsføring, så lad os tage en uforpligtende snak om dine markedsføringsmuligheder.

Mads Fischer_Marketing

HVORFOR Leads2sale

FLEKSIBILITET & KVALITET

Med en ekstern ressource tilknytter du såvel kvalitet og fleksibiliet i dit markedsføringssetup

NETVÆRK AF KOMPETENCER

Få adgang til et stort og stærk netværk af specialister inden for hvert deres felt.

TILKNYT ERFARING

Tilknyt + 18 års erfaring inden for digital marketing og salg, med praktisk know how

SUPPORT

Som din forlængede arm har du altid en ekstern ressource klar til at hjælpe dig

OPDATERET på teknologi

En ekstern ressourcer holder dig opdateret på den teknologiske udvikling

GENNEMSIGTIGE PRISER

Ingen skjulte priser eller gebyrer, faste aftaler med fast månedlig pris

“Min mission er at danske virksomheder skal kunne drage fordel af de digitale muligheder. Både i deres markedsføring og deres salg”

MADS FISCHER

LEADS2SALE