The Basic i Marketing Automation
Forstå the basics om marketing automation, og hvorfor det er så interessant for mange B2B virksomheder
Vil du opnå det fulde potentiale med marketing automation, skal du prioritere tid og fokus. Med et implementeret system, får du adgang til værdifuld viden og data på dine kundeemner. Samtidig bliver du i stand til at erhverve nye kunder hurtigere og mere gnidningsfrit.
Med marketing automation vil du opleve hvordan din marketing og salgsindsats i højere grad arbejder i samme retning, og efter de samme mål. Tidligere opnåede du måske stor succes ved at have en stor og aggressiv salgsstyrke, som jagtede kunderne. Den tid som er passé, og som ikke er tidssvarende til den tid vi lever i, eller hvad dine kunder forventer.
Succesfulde virksomheder arbejder klogere og smartere, de anvender de digitale muligheder, og de forstår og anerkender deres kundeemners interesse og adfærd. Således kan de prioritere deres indsats på de varmeste leads.
#1: Leads & Kontakter
Hvordan holder du styr på alle dine leads og kontakter, så du kan fokusere på at gøre din salgscyklus mere effektiv? Uanset hvilken marketing automation platform du anvender, bør det kunne håndtere de mest grundlæggende datakrav for din leads. Det være sig navn, e mail, firmanavn, adresse, telefonnummer osv.
Med marketing automation udvider du din viden om dine leads, fordi du kan identificere deres digitale footprint og adfærd. Du får altså et langt bedre billede af deres gøren og færden omkring dine produkter og services, så du kan agere og målrette din indsats mod dine kundeemner. Alt sammen på et langt mere personligt niveau.
Det kan være sig viden om hvilket content der genererer dine leads, hvilke sider på de har besøgt. Det kan være sig viden om deres engagement med din kommunikation og dit brand. Viden og indsigt som gør dig i stand til at handle hurtigt og målrettet, fordi du kender målgruppens interesser, præferencer, engagement og adfærd.
#2: Lister & Segmentering
En liste er lig med et sæt af kundeemner (eller kunder), som du grupperer baseret på fælles interesser, adfærd, demografi eller lignende. Efterhånden som dine leads interagerer med dit indhold, kan du ud fra adfærd tilknytte eller fjerne dem fra dine lister. Nogle foretrækker at arbejde med mange lister i forhold til deres segmentering, mens andre har færre lister hvor segmenteringen sker ud fra en ‘master list’. Det du skal notere dig er, at desto mere specifikke dine lister og segmenter er, jo mere personlig og målrettet kan du gøre din kommunikation.
Via marketing automation forbinder du din indsamlede data fra engagementet med dine kunders email, adfærd på hjemmeside og udfyldte formularer. Således kan du have dynamiske lister, som hele tiden er opdateret i forhold til dine leads ageren. Når dit lead udfører en specifik handling, eksempelvis klikker på et link i eller besøger din kontaktside, opdaterer din platform automatisk dit lead i forhold til kundeemner med lignende interesser.
Naturligvis baseret på baggrund af dine opsatte regler og automatiseringer.
#3: Dynamiske segmenter baseret på Data-input
En nem metode at segmentere kundeemner på, er via deres kontaktoplysninger, eller generisk data input. Du kan let oprette forskellige regelbaserede lister der opdateres, hvis dine leads opfylder de opstillede kriterier.
Din hjemmesides formularer er en effektiv måde at erhverve sig disse data input. En udfyldt formular vil hurtigt fortælle dig en masse om dit lead. Eksemeplvis interesse i et produkt, geografisk placering, arbejdssted, eller andre oplysninger som du finder relevant at spørge efter*.
Desto mere viden du har om dine kontakter, desto mere præcist kan du segmentere dine målrettede lister/segmenter. Og dermed gøre din kommunikation mere personaliseret og målrettet.
*Husk at være kritisk når du arbejder med formularer, i forhold til hvor megen data du vil og kan indsamle. Undgå formularer med alt for mange felter, da dette reducerer antal af konverterede.
#4: Dynamiske segmenter baseret på adfærd
De førnævnte lister genereres på baggrund af data input. Adfærdsbaserede lister og segmenter genereres på dine leads specifikke interaktioner med dit indhold.
Det kan være interaktioner som:
- Klikket på et link i en e mail
- Besøger XYZ webside
- Har besøgt XYZ siden, men ikke ABC siden
En af de helt store fordele ved adfærdsbaserede lister er, at du kan gøre din kommunikation meget målrettet og personlig. Baseret på kontakternes adfærd. Forestil dig værdien i at gøre din markedsføring, endnu mere personlig og relevant, i forhold til et leads konkrete adfærd. Tror du dette vil øge chancerne for at dit lead vil engagere sig yderlig ere i dit indhold, knytte sig tættere til din virksomhed? Samt at dette vil øge sandsynligheden for, at konvertere et lead til kunde?
#5: Triggers & Filtre
Du er lige blevet præsenteret for, hvorledes dine lister kan segmenteres ved hjælp af data input og/eller dine kundeemners adfærd.
Det næste du skal kende til er, hvorledes triggers og filtre kan forbedre dine segmenter yderligere. En trigger er det som starter en automatisering, og kan filtrere leads i yderligere segmenter. Alt efter deres specifikke adfærd, handlinger og interesser.
Lad os forestille os, at du vil følge op på de kundeemner, som:
- har åbnet en e mail med et link til dit websted
- men ikke har klikket på linket
Du kan så oprette en liste/et segment, som vi kan kalde for: “åbnet | ikke klikket”og have en trigger der sender en reminder til disse kontakter om 2 dage. Har modtagerne derimod klikket på linket via din e mail, tilføjes de automatisk en anden liste/segment som vi kalder: “besøg fra e mail”. Dette vil/kan trigge andre automatiserede handlinger.
#6: Automatiske flows
Et lead er ikke altid det samme som en potentiel og salgsklart kundeemne. Derfor vil der ofte være et behov for en plan, hvorledes dine leads hele tiden bearbejdes og plejes gennem salgsprocessen. Som tidligere beskrevet, skal du ikke kun fokusere din indsats når de er tæt på at blive kunder, men også tidligere i kundens rejse skal du have en plan for hvorledes du ’tager kunden til det næste niveau.
Altså optimere på konverteringsgraden fra:
- besøgende på hjemmesiden —> der bliver til leads —> senere til salgsmodne kundeemner —> og til sidst kunder.
Dette gør du gennem automatiske flows.
Et flow kendetegnes ved at en række automatiserede handlinger aktiveres, baseret på et leads adfærd.
Forestil dig at du sælger kopimaskiner, og at du via datainput og viden om et leads adfærd, har identificeret deres behov er en kopimaskine til et mindre kontor. Dette bør aktivere et flow, der sikrer kundeemnet modtager relevant kommunikation om kopimaskiner til netop dette formål.
Kigger vi på den sidste del af kunderejsen, og antager at kundeemnet købte en kopimaskine, trigger (aktiverer) dette et nyt flow. Nu begynder vi at sende målrettede e mails, der fokuserer på at kunden forstår og udnytter den nye maskines funktioner altså en form for træning. Det kunne også være e mails der fortæller om forskelligt tilbehør, som passer til den netop erhvervede kopimaskine, eller hvordan man bedst muligt passer på sin nye maskine.
Gennemtænkte flows er kernen i marketing automation. Det er disse som sikrer dig, at du hele tiden understøtter med målrettet indhold, uanset hvor dit kundeemne befinder sig i kunderejsen. Uanset om der er tale om det første indledende besøg og research på din hjemmeside, til konvertering fra et lead til et varmt kundeemne.
Som tidligere nævnt har Leads2Sale en forkærlighed for ActiveCampaign. En platform som har en Visual Workflow Builder, hvilket gør det meget let og enkelt at visualisere kunderejsen, samt opsætte udvide sine flows
Marketing Automation – illustreret
Så hvordan kan et simpelt marketing automation flow illustreres, for en registrering af et lead fra en udfyldt formular på hjemmesiden?
Så snart formularen er udfyldt og ’sendt’ i dette tilfælde tilmelding til et nyhedsbrev vil marketing automation platformen tilføje de indtastede data til din liste for nyhedsbrevmodtagere.
Dit lead sendes automatisk, efter at have udfyldt formularen, til en “takke”side og flowet afsluttes med, at der sendes en generisk velkomstmail til den nye modtager af nyhedsbrevet. Dette sker helt automatisk på baggrund af det opsatte flow, og den trigger som aktiverer dette. I dette tilfælde er triggeren, at din formular bliver udfyldt.
Simpelt, enkelt og helt automatisk <3
Hvad skal der ske, når dit lead modtager sin velkomstmail?
Lad os holde fast i ovenstående eksempel, og at velkomstmailen giver mulighed for at klikke på tre links. Disse linker til forskelligt indhold på din hjemmeside, eksempelvis forskellige produktkategorier. Forestil dig at du driver et hotel, så kunne det
være link til:
A) Har du brug for en overnatning?
B) Skal dit firma afholde et event/konference?
C) Er du på udkig efter et sted til årets firmafest/julefrokost?
Alt efter hvilket link nyhedsbrevmodtageren klikker på, tilføjes vedkommende til den målrettede liste segment med lignende præferencer.
Når et lead tilknyttes et nyt segment, kan dette være triggeren som aktiverer det næste flow. Det kan være en kampagne der kun har fokus på de specifikke interesser og præferencer hos modtageren. Med dine opsatte triggers, baseret på hvorledes dine kundeemner interagerer med dine emails og din hjemmeside, kan du nemt fortsætte din segmenteringsproces.
Husk at jo mere specifikke dine lister og segmenter er, desto mere personlig, målrettet og effektiv kan din kommunikation blive.
