Der er et møde, de fleste foreningskasserere frygter. Det er mødet med den lokale virksomhedsejer, hvor man skal bede om penge. Man har øvet sig i bilen, man har en mappe med klubbens logo, og man føler sig som en, der er ved at sælge noget, man ikke tror på. Det er synd, for sponsorsalg er ikke tiggeri. Det er en handel, hvor begge parter får noget, og den, der forstår det, sælger bedre og har det bedre med det.

Her er, hvad professionelle sælgere ved om sponsorsalg, oversat til en frivillig, der aldrig har solgt noget.

Sælg ikke støtte. Sælg synlighed.

Den første fejl er at bede om støtte. “Vil I støtte klubben?” lægger beslutningen hos modtageren og gør den til et spørgsmål om velgørenhed. Og velgørenhed har et budget, der er brugt op i februar.

Sælg i stedet noget konkret. “Vi kan give jeres logo foran fire hundrede mennesker om ugen i hallen, på trøjerne til ungdomsholdene og på vores skærm ved indgangen. Det koster så og så meget om året.” Nu er det ikke velgørenhed. Det er markedsføring, og markedsføring har et andet budget, som ofte er større.

Det kræver, at klubben ved, hvad den har at sælge. Hvor mange kommer i hallen? Hvem er de? Hvor hænger bannerne? Hvad vises på skærmen? Tal, man kan sige højt, er det, der gør en frivillig til en sælger.

Pakker, der er lette at sige ja til

Den anden ting, sælgere ved, er, at valget skal være let. En sponsor, der får tilbudt “hvad I nu kan”, siger nej, fordi det er uoverskueligt. En sponsor, der får tilbudt tre pakker med faste priser, vælger den midterste.

Tre pakker er nok. En lille, som enhver butik kan være med på. En mellem, som den lokale tømrer eller revisor vælger. En stor, som bankerne og de større virksomheder tager, fordi de gerne vil være “hovedsponsor”. Hver pakke beskriver præcis, hvad sponsoren får: logo hvor, hvor tit, hvor længe. Og prisen står på. Ingen forhandling, ingen “hvad kan I give”. Det er befriende for begge parter.

Det, sponsoren egentlig køber

Her er en hemmelighed fra salgsverdenen: Den lokale virksomhedsejer køber sjældent reklame. Han ved godt, at logoet på en bande ikke sælger flere vinduer. Han køber tilhørsforhold. Han vil være en del af byen, ses som en, der støtter, og have noget at pege på, når kunderne spørger.

Derfor skal klubben levere tilhørsforhold. Invitér sponsorerne til et arrangement. Nævn dem ved navn, ikke bare med logo. Og giv dem noget, de kan vise frem: et billede af holdet i trøjerne, en tak på skærmen i hallen. Klubber, der arbejder bevidst med sponsorvisning på infoskærmen, har her en fordel, fordi de kan vise sponsoren i rotation mellem holdplan og nyheder, hvor folk faktisk kigger, i stedet for på en bande, der er blevet usynlig efter en måned. Og de kan tage et billede af det og sende det til sponsoren. Det billede er mere værd end fakturaen.

Opfølgning: den del, alle glemmer

De fleste klubber sælger et sponsorat og hører først fra sponsoren igen, når det skal fornyes. Det er den største fejl af alle. Professionelle sælgere ved, at et salg er starten på en relation, ikke slutningen på en.

En mail hvert kvartal. “Her er, hvad der er sket i klubben, og her er et billede af jeres logo i hallen til stævnet i marts.” Det tager ti minutter, og det gør, at fornyelsen næste år er en formalitet. Sponsoren, der aldrig hører noget, overvejer, om pengene gør nytte. Sponsoren, der hører fra klubben fire gange om året, ved, at de gør.

Nej er ikke et nederlag

Til sidst det, der gør sponsorsalg udholdeligt for en frivillig: Et nej er ikke personligt. Virksomheden har et budget, der er brugt, en ejer, der har en dårlig dag, eller en konkurrent, der allerede sponsorerer naboklubben. Ingen af delene handler om kassereren.

Sælgere regner med, at de får nej otte ud af ti gange. Frivillige tager det første nej som bevis på, at de ikke kan sælge. Forskellen er kun forventningen. Gå til ti virksomheder, regn med to ja’er, og vær glad for tre.

Værktøjet bag

En lille praktisk afslutning. Hold styr på sponsorerne et sted. Hvem, hvilken pakke, hvornår fornyes, hvem har kontakten. Et regneark rækker til ti sponsorer. Og sørg for, at det, I har lovet, faktisk sker: at logoet kommer op, at trøjerne har det rigtige tryk, at skærmen viser det, pakken sagde. Flere klubber bruger KlubKlar til den del, der foregår på skærmen, så sponsorens slide kører automatisk i den aftalte periode, og ingen skal huske at tænde for det. Det lyder som en detalje. For sponsoren, der kommer forbi hallen en tirsdag og ser sit eget logo, er det hele forskellen.