B2B marketing adskiller sig fra markedsføringen målrettet forbrugeren på flere parametre. Forskellen ses blandt andet ved, at B2B købsrejsen ofte er en længere proces. Samtidig er der ofte mere research forbundet med et køb af produkter eller en service, der ligger inden for B2B.
Når købsrejsen er en længere proces, skyldes det ofte, at der er flere beslutningstagere involveret. Dette har blandt andet stor indflydelse på din B2B marketing, som skal kunne kommunikere forskelligt til forskellige beslutningstagere i processen.
Samtidigt er det vigtigt at have in mente, at B2B kunderne oftest er over halvvejs i købsprocessen, før de kontakter en virksomhed. Og netop det er vigtigt at have med i sin B2B marketingplanlægning, i forhold til hvordan man ønsker at nå ud til sin målgruppe.
Der er meget få absolutte sandheder når det kommer til marketing, også selv om det er læst i et velskrevet blogindlæg, et white paper eller på de sociale medier. Alle kan have deres egne bud og holdninger til ubehageligheder inden for B2B marketing. Disse er mine:
Mine 10 ubehagelige B2B marketing realiteter
- Der er en tendens til at alle stræber efter at være datadrevne, men uanset hvordan du kigge på data, så er disse altid bagudrettet. Om du arbejder med B2C eller B2B Marketing skal du træffe valg der er fremadrettede. Lær hvad du kan fra dine data, men vær bevidst om at markedsforholdene altid ændrer sig, og at vi lever i en omskiftelig verden.
- Beslutninger der tages om din B2B marketing er ofte dikteret eller besluttet via et internt organisatorisk pres. Måske af personer der ikke er direkte involveret i markedsføring. Det at navigere i interne organisationsudfordringer er en kæmpe udfordring for at etablere en god og effektiv B2B marketing.
- God markedsføring kræver risici, og at du kan balancere med at have en fod i det velkendte og den anden fod i det ukendte og eksperimenterende. Magien opstår når du tør forlade din komfortzone.
- Du har sikkert viden om hvilke actions dine leads og kundeemner tager. Udfordringen ligger i at du sjældent ved HVORFOR disse actions sker! En person med en reel købshensigt kan ’nøjes med’ at downloade din guide eller e-bog, mens en anden udfylder din demoformular. Dette selvom de måske allerede har besluttet sig for en anden leverandør.
- Inden for markedsføring ser man ofte at der findes en flokmentalitet, hvor alle (eller rigtig mange i hvert fald alle) forsøger at adoptere den nyeste taktik eller ‘marketing playbook’. Problemet er blot, at når alle ’hopper med på vognen’, mister taktikken meget af sin værdi da den ikke længere differentiere dig. Lige bortset fra de virksomheder, som eksekverer med mærkbar højere kvalitet.
- Budget- og ressourcebegrænsninger kan være smertefulde, men har ofte en sammenhæng til kreativiteten og det pres, hvorunder din B2B marketing skabes. Et for lille budget, og for få ressourcer, vil aldrig være garanti for en god markedsføringsindsats.
- De fleste mennesker har en mistro mod de påstande/budskaber, de eksponeres for i meget markedsføringsmateriale. Desværre, og alligevel, skriver mange marketingfolk ofte budskaber med den antagelse, at målgruppen har tillid til budskabet. Virkeligheden er at målgruppen oftere vil være præget af en vis skepsis.
- Et stærkt budskab engagerer dine beslutningstagere. Det kræver ikke nødvendigvis et utal af eksponeringer for at vække din målgruppes interesse, hvis dine budskaber er skarpe. At gøre din målgruppen nysgerrig via middelmådige budskaber, vil svare til at fælde et træ med en hammer.
- Det er trendy at oversimplificere markedsføring (markedsføring = én simpel ting osv.), men det har intet at gøre med virkeligheden. God B2B marketing består af en række færdigheder, hårde som bløde, kreativitet, viden og forretningsforståelse.
- Hvis dit salgsteam taber bolden, er det stort set som at tabe din succes med markedsføring på gulvet. Markedsføring handler grundlæggende om at generere omsætning, men hvis salg fejler på dette, så ’fejler du også’. Derfor SKAL marketing og salg arbejde sammen.
- (Bonus!) Husk at uanset størrelsen på din målgruppe, så består hver ’målgruppeperson’ af et unikt individ. Ja, du lærer meget af gennemsnit, mønstre og tendenser, men husk på at den aggregerede data sjældent repræsenterer individet fuldkomment.
