3 grunde til at din leadgenerering fejler

3 grunde til at marketing og salg ikke er enige om leadgenerering

I virkeligheden burde salgs- og marketingsafdelingen have samme mål, i forhold til arbejdet med leadgenering i virksomhedens marketing og salgsindsats.

Men ofte snakker disse to afdelinger eller funktioner forbi hinanden, så når marketing snakker om ”pærer” mener salg at de skulle snakke om ”bananer”.
Men hvorfor går det så ofte galt i samspillet mellem marketing og salg? Dette blogindlæg indikerer 3 grunde hertil.

Forskellige målsætninger

Salg bliver målt på omsætning, tilgang af kunder m.m, mens marketing bliver målt på helt andre faktorer så som kendskab til brand/virksomhed, fans/followers på sociale medier eller hvor mange der har downloaded materiale på hjemmesiden. Og heri ligger problemet.

Hvis salg skal nå en bestemt omsætning, er de afhængige af såvel kvantitative som kvalitative gode leads. Altså kundeemner med en indikeret intention om køb af virksomhedens produkt(er). Med fordel kan marketing afdelingen derfor blive målt på kvaliteten af salgslead, i stedet for blot mængden af marketing lead som endnu ikke er klar til et køb af dine produkter.

Kend dine kunders købsproces, sørg for at definere hvornår et lead tilhører marketing og hvornår det tilhører salg. Således kan du arbejde med virksomhedens salgspipeline samt opsætte målsætninger på antallet af leads i hvert stadie samt arbejde med konverteringsrater.

Motivationen er forskellig

Dette hænger sammen med punkt 1. Hvis du måles efter bestemte kriterier, vil din motivation oftest også være at opfylde disse. En sælger ved, at opfylder vedkommende sine mål venter der en ofte en bonus, mens man skære ned på fornøjelserne hvis ikke disse mål nås.

Så sælgeren ønsker leads der er nemme at bearbejde og som har en interesse i virksomhedens produkt.

Men hvad motiverer personen i marketing?

Spørger du en antal af marketingfolk hvad der motiverer dem, vil du med sikkerhed modtage meget forskellige svar. Virksomhedens ledelse bør derfor være knivskarpe på, hvad der motiverer den enkelte person i såvel marketing som salgsafdelingen, samt at skabe en klar og fælles motivation for samspillet og samarbejdet mellem marketing og salg.

Hvad er et lead?

Den største forskel mellem marketing og salg, vil i mange virksomheder være, hvorledes de svare på spørgsmålet om: ”Hvad er et lead”?

Forestil dig at du er salgsansvarlig for at opnå en bestemt omsætning, uden faste guidelines eller processer til at opnå dette. Hvad vil du så gøre?

Tager du telefonen og ringer fra en ende af, indtil du har opnået mængden af salg som vil opfylde målsætningen. Statistisk set betyder dette, at du skal ringe til en masse mennesker eller en mindre mængde men strategisk udvalgte personer hvor muligheden for at konvertere disse til kunder er højere.

 

Derfor skal marketing og salg arbejde sammen omkring, hvad der definerer et marketinglead og hvad som kendetegner et salgslead. Dette betyder at ikke alle der udfylder en formular på virksomhedens hjemmeside, med det samme overdrages til virksomhedens sælgere.

Arbejdet med leadgenerering er alt for essentielt og vigtigt for virksomheder til, at man kan lade marketing og salg have vildt forskellige opfattelser og tilgangen. I stedet skal marketing og salg måles på, holdes ansvarlige for og have en indbyrdes forståelse for det fælles mål, som på den lange bange vil optimere og udnytte deres salgspotentiale i form af en bedre tilgang til at arbejde med leadgenerering.

Content Marketing, B2B, Salg

 

IMG_6765

Ring til MADS

Eller brug det næste minut på at udfylde denne kontaktformular. Så tager jeg kontakt til dig inden for de næste 24 timer.