Snakker din marketing og salg samme sprog?
Hvis du var god til markedsføring i slut 90’erne, og tror du kan leve videre på meritterne fra dengang, så tro om igen.
Marketingverdenen har ændret sig meget de sidste 10 år, og det vil den fortsætte med i årerne der kommer. Nutiden og fremtiden vil i højere grad kræve, at HELE virksomheden arbejder mod samme mål. Altså kan man ikke længere arbejde ud fra den tidligere gængse silo tankegang, hvor markedsføring ”blot” skulle stå for markedsføring, og så skulle sælgerne ”blot” stå for salget.
Men spillereglerne har ændret sig, og markedsføring er i dag spiller en vigtig rolle i salget, sælgerne skal bidrage med produktudvikling og kundeservice/back office tager sig ikke kun af reklamationer.
Skal virksomheden udnytte sit salgspotentiale, skal virksomheden arbejde som ÉN enhed, med fælles strategi, mål, og indbyrdes afhængighed mellem medarbejdere, uanset organisatorisk placering.
Hvorfor skal marketing og salg snakke sammen?
- Undersøgelser viser, at 60-70 % af alle købsbeslutninger på B2B markedet, tages inden kunden har første fysiske kontakte med leverandøren. (CEB, Corporate Executive Board Study + SiriusDecisions report)
- The hardest thing about B2B selling today is that customers don’t need you the way they used to – Harvard Business Review
- Business buyers spend just 21% of buying cycle in conversations with salespeople, instead spending 23% of the time in conversations with peers and colleagues and 56% of the buying cycle searching for and engaging with content – IDG Connect
- 70% of business technology buyers are at the RFP stage (request for proposal) by the time the vendor becomes aware of the opportunity – UBM Techweb.
Hos mange B2B virksomheder er det primære mål stadigt, at generere nye leads/kundeemner. Men måden hvorpå dette sker i 2014 har ændret sig markant. Virksomheder skal forstå deres kunders købsproces og i højere grad fokuserer på at skabe indhold der besvarer og løser kundens udfordringer og behov.
Dem som vinder, er de virksomheder som bedst besvarer deres potentielle kunders spørgsmål, INDEN at disse har taget kontakten til virksomheder. Lykkes dette ikke for virksomheden, vil det heller ikke lykkes at komme i dialog med den potentielle kunde.
