Har du nogensinde spekuleret på, hvordan B2B-markedsføring virkelig fungerer?
Vi er netop hoppet ind i 2024, og B2B markedsføring er ikke længere en helt ny spiller. Alligevel er der en uklar forståelse af, hvordan B2B markedsføring egentlig fungerer.
Dette er måske grunden til, at de forventede resultater ikke opfyldes – eller opnås – når vi evaluerer værdien af markedsføringsindsatsen.
I dette blogindlæg vil du blive introduceret for en ny og innovativ 95:5-regel, som kan vende op og ned på den traditionelle opfattelse af markedsføring og give dig det nødvendige skub i din marketingstrategi.
Den nye 5:95 regel – en øjenåbner i din B2B markedsføring
Mange marketeers tror fejlagtigt, at B2B-markedsføring handler om (og virker ved) at “pushe” købere ned i en salgstragt ved at forklare fordelene ved ens produkt eller service. Af denne grund opstilles der store forventninger om, at der opleves betydelige salg inden for de første to uger af en kampagne.
Virkeligheden er bare, at det måske kun er 5% af B2B-købere, der faktisk er klar til at købe med det samme! Det betyder, at 95% af de købere, du når ud til, ikke aktuelt er i markedet for at foretage et køb i den nærmeste periode.
Har din virksomhed for nylig investeret i et nyt telefonsystem, indgået et samarbejde med en leverandør om et nyt økonomisystem, underskrevet en aftale om implementeringen af et marketing automation system og en ny digital salgsproces – eller måske ’blot’ købt nyt gulvtæppe til kontoret?
Så vil du også vide, at det aktuelle behov for ovenstående ydelser er meget lille, og der vil med stor sandsynlighed gå et stykke tid, inden du igen er ’i markedet’.
Ligesom vi ikke skifter bank, revisor eller advokat hvert år, kan vi også roligt estimere, at kun ca. 1/5 af B2B-målgruppen er ‘i markedet’ i løbet af et helt år. Det vil altså sige, at ca. 5% er ’i markedet’ i et kvartal – eller med andre ord, at 95% ikke er på markedet.
Dette er konklusionen på en undersøgelse foretaget af professor John Dawes fra Ehrenberg-Bass Institute. Derfor er der i høj grad brug for en ny opfattelse af og tilgang til B2B markedsføring.
For din markedsføring gør ikke, at din målgruppe ’kommer i markedet for dit produkt’. Dine leads kommer på markedet for din service, når de oplever, at de har et konkret behov.
Så hvad kan du gøre med din markedsføring?
Give op?
Fokusere på de 5%, der er klar til at købe?
Ignorere de 95%, der ikke er klar?
Nej, du bør fokusere din B2B markedsføring på de 95%, der ikke er i markedet – endnu.
En god og effektiv markedsføring styrker dine fremtidige købssituationer og øger dine fremtidige salg. Hvordan?
Det er meget enkelt; De brands der huskes, er de brands som kunden går til, når deres behov vækkes til live, og de (igen) er i markedet. For at citere professor Jenni Romaniuk; You can’t push buyers down a funnel, but you can, “catch buyers as they fall”.
95:5-reglen er en simpel observation, som har dybtgående implikationer, hvad angår hvordan virksomheder markedsfører sig selv over for andre virksomheder.
Implication #1: Omdefinér dine mål:
Med 95:5-reglen i baghovedet for din B2B markedsføring er det vigtigt samtidig at forstå, at flertallet af effekterne og værdien ved markedsføring er langsigtede og ikke kortsigtede. Så hvis du forventer at se betydelige salgsresultater af dine markedsføringsaktiviteter inden for to uger, bliver du desværre skuffet.
Det er vigtigt at sætte realistiske mål, der tager højde for den langsigtede effekt af din markedsføring.
Implication #2: Opdater din kreative tilgang:
Hvis du tror, at markedsføring handler om at skubbe købere ned i en salgstragt, bør du udvikle produktcentreret reklame med en aggressiv opfordring til handling om ’Køb produkt nu’.
Hvis du vil påvirke dine fremtidige købere, skal du udvikle kreative løsninger, der skiller sig ud, bliver bemærket og husket af din målgruppe. Dine traditionelle kampagnereklamer vil blive ignoreret af de 95% af køberne, der ikke er i markedet, og kun 5% vil finde det relevant.
Med 95:5-reglen i baghovedet kan du nemmere være mere dristig, udfordrende og samtidig værdiskabende og svær at glemme. Det giver os mange flere muligheder på den kreative palette inden for B2B markedsføring og bør opmuntre os til at fokusere på at skabe værdiskabende og informativt indhold i stedet for traditionelle ’persuasion’-budskaber.
Implication #3: Rethink din distribution:
Hvis din markedsføring kun fokuserer på in-market-købere, vil du arbejde med en lille målgruppe og din re-targeting et lille segment af kundeemner baseret på ’interesse’-købsignaler.
Du skal have en anderledes tilgang til din markedsføring. Erkend, at dine (kommende) kunder i høj grad gør brug af deres hukommelse. De foretrækker ofte de brands og leverandører, som de allerede er bekendt med. Det betyder altså, at du skal være til stede i et tidligt stadie og sørge for, at dit brand er frisk i købernes bevidsthed, når de eventuelt får brug for det.
Altså skal din markedsføring være en del af hele købsrejsen. Fra at skabe synlighed omkring dit brand, være informativ og værdiskabende i dit indhold, gøre det nemt at komme i kontakt med dig og naturligvis også efter. at dine leads er blevet til kunder.
Konklusion:
Den 95:5-regel er en simpel og dybtgående erkendelse, der kan være med til at ændre, hvordan vi bør tænke og handle når det kommer til B2B markedsføring. Ved at have realistiske mål for markedsføring, udvikle kreativt indhold og nå både in-market og out-of-market-købere. vil du opnå større succes med din markedsføring.
Hos Leads2Sale får du erfaringen og viden inden for B2B-markedsføring samt hjælp til at udnytte 95:5-reglen til at optimere din markedsføring og øge dit salg.
