Når din markedsføring skaber værdi for din målgruppe, leads og kunder, hjælper det samtidig salgsafdelingen – eller sælgerne – med at lukke flere salg, og øge virksomhedens indtjening.
For marketing og salg skal være et partnerskab, og arbejde i samme retning. Faktisk giver det god mening, at slå afdelingerne sammen til én enhed. En enhed som skal skabe omsætning! Det kan en digital salgsproces hjælpe med.
Som passioneret marketeer (der også har siddet med salg), så findes der næsten ikke nogen bedre følelse end når marketing og salg spiller sammen, og afslutter hinanden sætninger. Desværre er det mere undtagelsen end reglen. Ofte beskriver sælgerne alt det som marketing IKKE ER, og finder det svært at se hvad værdi markedsføring bidrager med.
Ærligt, ikke al markedsføring er fantastik, men der findes absolut også megen rigtig skarp og værdiskabede markedsføring der skaber salg. Det er netop det som dette blogindlæg vil omhandle; markedsføring der skaber salg.
1. Ingen ønsker at blive solgt til, men alle elsker at købe
Salgstaktikker hvor du presser på for et salg virker ikke. Måske får du ordren, men du har ikke optjent nogen tillid eller relation til kunden. Markedsføring skal skabe et ønske og behov, som gør det nemmere for en sælger at tilføje værdi i kundens købsproces. Først når et kvalificeret lead er interesseret i at købe, er denne interesseret i at indgå en fysisk dialog med en sælger.
2. Mennesker handler på følelser, efterfulgt af logik
Det er marketing der skaber den følelsesmæssige ‘sexappeal’ omkring din virksomhed, som fæster sig til dine kundeemners følsomme hjerte. Før du køber din næste bil, skal dit hjerte banke lidt hurtigere for netop denne bil, inden du begynder at forklare dig selv logikken i at ‘investere’ i en ny bil. Før ethvert køb (eksklusivt impulskøb), skal du kunne ‘mærke’ om produktet eller servicen er det rette for dig. Markedsføring spiller her en væsentlig rolle i at skabe denne connection mellem det du vil sælge og dine kunder.
3. God markedsføring fortæller en god historie
Bag alle succesfuld markedsføringskampagne lå der en god historie, som skulle kommunikeres til målgruppen. Man kan sige, at det er den gode historie – og i historiefortællingen – som har sørget for at vi som art, har overlevet igennem flere tusinde år. Dette i form af vidensdeling med overlevelse for øje.
Det er også den gode historie der skaber den gode markedsføring. Det er Tuborg Julebryg reklamen som gennem årtier nærmest ikke har fået justeret så meget som en streg. Det var Carlsbergs mangeårige sponsorat inden for fodbold. Det er Apples opfordring til at vi skal ‘Think Different’.
Ovenstående er STORE historier inden for primært forbrugermarkedsføring. Men der findes også mange gode historier på B2B markedet, der naturligvis er målrettede mindre markeder og målgrupper, men som stadig skaber stor værdi for virksomheden.
4. Data hjælper med at beslutte om et lead har salgspotentiale
BIG DATA…. måske et af de mest benyttede ord de sidste 2-3 år. Og ja, der har været en hype omkring BIG DATA. Hvad du skal vide om data er, at din markedsføringsafdeling kan hjælpe med at fjerne larmen og i stedet fokuserer på de egenskaber som karakteriserer om lead har salgspotentiale.
5. Marketing er strategi, videnskab og overtalelsens kunst
I Robert Cialdinis bog, The small BIG; small changes that spark big influence, præsenteres 52 små ændringer som kan have stor betydning for din virksomheds succes.
Alt sammen små ændringer der fokuserer på at styrke din virksomhed. Primært drejer det sig omkring små markedsføringsteknikker, men også teknikker der supportere dig i dit salg.
Men husk på, at når markedsføring har succes, så hjælper det også dig i dit job som sælger 😀
6. Word of mouth kan grupperes ind i 6 steps
Ved du hvorfor mennesker vælger at udtrykke deres holdninger online som in real life? Hvis ikke anbefales det at læse Jonah Bergers bog; Contagious; Why Things Catch On.
I bogen beskriver Jonah Berger hvorfor og hvad, der får mennesker til at dele deres viden, holdninger, følelser.
Jonah Berger kommer med 6 STEPS (lær hvad der menes med STEPS, ved at læse bogen) for, at ting får en viral effekt. 6 STEPS der kan få afgørende betydning for at booste salget i din virksomhed.
7. Markedsføring sørger for synlighed, kendskab og tillid til din virksomhed
Før nogle køber dine ydelser, skal de første kende dig, synes om dig og ikke mindst have tillid til dig. Når alt kommer til alt, så sælger din virksomhed måske til andre virksomheder, men hele processen foregår mellem mennesker.
Skal jeg købe noget af dig, skal jeg have tillid til at du også kan levere det produkt jeg efterspørger. Med markedsføring kan du bygge en tættere relation til dine potentielle kunder, og i en digital tid hvor 2/3 af købsprocessen foregår uden fysisk involvering fra en sælger, spiller din markedsføring en afgørende rolle for at opbygge kendskab og tillid overfor dine kundeemner.
8. God markedsføring gør dit salgsarbejde nemmere
Vi kender alle til at have en fantastisk wingman/woman, som hjælper med til at introducere os til andre interessante mennesker.
Selv om du aldrig før har talt med et potentielt kundeemne, har marketing opbygget en følelsesmæssig relation til kunden gennem dens markedsføringsaktiviteter. Ideelt set har disse positioneret din virksomhed og jeres produkter som eksperten inden for jeres marked som har gjort kundeemner interesseret i at indgå i en dialog med jer.
9. Marketeer kan godt lide og respekterer sælgere
Mon ikke vi godt alle sammen er klar over, at det er sælgerne der betaler vores løn, derfor er der ikke noget vi hellere vil, end se jer have succes med salget. Vi er i samme båd som sælgerne, og forstår udmærket hvor hårdt det er konstant at skulle levere resultater. Derfor er der ikke noget en rigtig markedsføringsafdeling hellere vil, end at bidrage til at sælgeren får succes og skabe markedsføringskampagner der generere gode leads.
I mange virksomheder ligger sælgerne inde med værdifuld viden omkring købernes udfordringer, behov med mere. Alt sammen vigtig info for en markedsføringsafdeling i forhold til at kunne skabe værdiskabende markedsføring over for målgruppen.
10. Du kan ikke leve uden os (og vice versa!)
Hvis et kundeemne stiller dig et spørgsmål, har de også spurgt Google om dette… og det er de nok ikke de eneste der har gjort dette!
Markedsføringen af virksomheden og produkter optimeres, når der samarbejdes med salgsafdelingen. I stedet for at bekæmpe hinanden, er det langt mere værdi i at samarbejde. Uden markedsføring er vejen til succes langt mere snørklet, da dit salgsarbejde så ligeledes inkluderer at fortælle ‘historien’, vække det emotionelle hos kunden, behandling af data, kvalificeringen af kunden, produktion af materiale og meget mere.
Der findes virksomheder med succes uden markedsføring, men vejen til succes og vækst uden support fra markedsføring er meget hårdere.
